自己参加行内的行业调研不过是第二年，但是着实非常喜欢这个活动，原因很简单，即便是作为信贷经理五年从无到有，累积至今也不过管着13个授信客户，所见毕竟有限。但是借着调研访谈的名义，总是能在短时间内接触更多的具有代表意义的客户，信息量之大，实在显得有些饕餮大餐的意味。更何况自己一直以为，作为公司授信客户经理，能了解更多的行业，更多的客户，更多运营模式，其实是这个职业最大的乐趣。

这两日在领导和同事们的无私帮助下，有机会拜访了一家在深圳近年来做的很是风生水起的一家民营PCB制造企业，着实有些感慨。

更冷的江湖，是从客户了解到的关于行业的发展状况。

按照这家客户自己的估计今年10月以来，整体的市场订单需求已经下降了30%，明年更会继续下滑，09年内有望稳定。这个30%的数字非常惊人，见于PCB在整个电子类产品制造业当中的基础性地位，这个子行业的情况基本上反映了整个电子类制造业的状况，而且考虑到制造业高度规模化的效应，这个数据的下滑趋势实际上还有一定的滞后性。从这个角度看来，全球市场的消费萎缩幅度和速度远比之前自己揣度的要大的多。是为更冷的江湖。

更锋利的剑，却是客户所走的发展策略路径和管理团队异乎寻常的自信。

这家客户专门生产经营PCB的样板，就是各个行业的研发当中需求的PCB，至于下游的行业，则广泛遍布于通讯设备、国防科教、工业控制、医疗设备、安防设施等方面。这一类的需求有其自身的特点，需求个性化，数量小，交货的时效性要求很强。而就是在这样一个狭小的细分市场当中，这家客户当前的毛利率也一直维持在30%左右。

分析了一下公司能够维持这种策略的实质优势所在：

一方面，是高效的营销团队，维持住了庞大的客户群，由于公司所处的特定市场，所以产品种类多达8000种，客户数量和订单的零散程度都非常惊人，这对销售团队提出了非常高的要求。

另一方面，是技术实力，能够同时生产8000种产品，技术上的基础和应变能力至关重要，从公司财务数据当中的管理费用的规模和访谈时公司引以为傲的技术团队可窥一斑。

再者则是公司过硬的内部管理，能够满足这类产品的交货时效需求，乃至能够持续的降低成本，乃至和第一项较差的营销团队管理，都对内部管理水平提出了很高的要求。

有了更锋利的剑，于是就有了异乎寻常的自信。公司管理团队对于PCB行业不同资本来源的企业优势和劣势饥饿做了分析，同时还大胆做出了：港资先死，台资随后，民营坚挺的预言。

从这家客户走出来，不禁想起了自己手上的另两家管了几年的民营企业，一家依仗着自己的配方技术专做手机和其他消费类电子产品的视窗玻璃，另一家找到一个电发器直发器在国际市场上的独特需求，一年来都做的风生水起，销售规模和盈利水平跟着往上走。

其实，类似的民营企业在国内还有很多，看看冷冷的江湖，想想他们锋利的剑，心头却感到有点儿热。这些企业走的路也许就是国内制造业产业升级的其中一种路径，尽管大多都走的艰难和蹒跚，但毕竟让我们看到了希望，而作为商业银行的信贷投放，我们在冬天也许对这些企业可以保持更多的关注，而冬天过了，也许就是大家一起分享盛宴的时节了。

瑶筝声声断肠曲

翻盏拂袖忆归途

拨云拭泪心向月

铜镜对影愁不渡

我愿与君歌一曲

如来原本无密语

恒河沙众拈花笑

但求有情离痴愚